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        水产品加工行业体验营销的经济特性分析

        出处河北渔业杂志编辑部 作者蒋舟燕 水产养殖网 2015-03-10 16:31:00

        作者浙江国际海运职业?#38469;?#23398;院 蒋舟燕


        在现代市场经济快速发展人民消费能力普遍提高的新形势下中国水产品产销已走出了区域性格局消费需求空间更为广阔因区域资源传统消费习惯和消费水平问题我国的?#24418;?#37096;地区和内陆农村的水产品市场很不发达人均水产品的?#21152;?#37327;和消费量都很有限但随着人们接受新鲜事物能力的提高现代南来北往的旅游客流务工流和学生流通过前期自身食用在返家时一般能购买各种水产加工品以馈赠亲友或自?#22330;?#20197;往没有食用水产品习惯和条件的内陆城市消费群体的加入无疑为水产品销售开辟了更为广阔的消费市场空间为更好地做好水产品体验营销打下稳固的市场基础

        体验经济是经济形态发展的必然趋势是生产力不断发展的产物美国学者约瑟夫.派恩与詹姆斯吉尔摩在?#29616;?#30340;体验经济(The Experience Economy)一书中对体验经济作了较为系统的阐述体验经济是以商品为道具以服务为舞台以提供体验为最主要经济提供品的经济形态 [1] 当企业有意识地以服务为舞台以商品为道具使消费者以个人化方式度过一?#38382;?#38388;并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件体验就出现了而由这种追求体验和提供体验环境互动而产生的经济活动的总集就构成了体验经济 [2] 

        1 舟山群岛新区水产品加工行业体验营销的发展现状

        2011 年6月30 日国务院正式批准设立浙江舟山群岛新区舟山成为首个以海洋经济为主题的国家级新区舟山群岛新区一方面承担推动区域经济增长的角色另一方面将在产业转型升级和竞争力提升方面为未来发展树立示范效应 [3] 

        舟山市现有四百余家水产加工企业年加工能力在130万t以上2009年5月欧盟对舟山水产出口情况进行考察评估认为当地具有国际一流水产品加工设备和?#38469;?#21478;外舟山新区是中国优秀旅游城市是全国环境空气质量最好的城市之一是名副其实的海上花园城市港口宜居城市海洋旅游资源十分丰富但目前舟山新区水产品销售方式仍?#28304;?#32479;的关系营销为主在新情况新问题不断出现的情况下舟山水产品营销要因变而变

        2009年5月国内最大的海洋旅?#38382;?#21697;生产工业?#20301;?#22320;舟山富丹公司二期工程完成该项目将水产品精深加工当成旅游卖点形成以生产带动工业游的多元化经营格局500米全封闭通透参观长廊让游客身临其境体验着产品从生到熟从原料到包装成品的加工过程公司整个水产品的加工过程尽显公众视线下这既让顾客全面真实地了解企业也为企业取得消费者信任开辟了最直接的途径公司与国家AAAA级旅游景区?#19968;?#23707;国家5A级景区普?#30001;角?#35746;了协议成为最佳旅游战?#38498;?#20316;伙伴促进舟山海洋渔业资源优势向休闲化产业化转型升级推动旅游产业多元化特色化发展自2010年富丹公司工业?#20301;?#22320;正式开门迎客以来已接待游客近10万人次年旅?#38382;?#20837;?#40644;? 000万元

        如今体验消费和体验式营销的基本理论渐已成熟虽不完全统一但其营销意义深深吸引着广大企业体验式营销也悄悄在市场竞争里被应用景区与工业游结成战?#38498;?#20316;伙伴关系希望达到1+12的效果实现共赢舟山众多水产加工企业要及时调整经营心态在挑战中寻?#30097;?#26426;转变经营思路转换角色增强体验意识以提供体验为核心增加体验要素和体验设计规划和设计新的适?#19979;?#28216;体验的产品体系促进现有产品加工的升级换代力争在新一轮的水产业竞争中脱颖而出

        2 体验营销的经济特性

        传统商业营销渠道由生产者商业机构和消费者组成其中商业机构起着重要的作用生产者不能直接了解市场消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求而在体验营销环境下消费者能直接参与到生产和流通中来与生产者直接进行沟通减少了市场的不?#33539;?#24615;体验经济下消费者的需求特征发生了根本转变消费者会创造出越来越多的跟体验有关的经济需求只要?#26131;?#24182;适应这些新的需求变化并推出相应的体验服务体验营销无疑将成为企业营销战略中最有利的武器

        2.1 高增值性

        体验的高增值性体现在消费商品的过程中被提升的部分[2]经济学上通常假定理性人?#20445;?#20294;在当代的居民消费行为中面对水产品这类传统商品如果产品并无特点越来越多消费者的主观意?#23500;?#36739;缺乏这就需要更多更好的消费引导经济理论告诉我们价值是价格的基础价格是价值的货币表现在其他条件不变的情况下对商品和服务的价值判断越高商品的价值量越大人们消费的欲望会更强烈愿意支付的价格越高所以企业一定要善于分析衡量商品和服务价?#24403;?#20934;?#21103;ݏ?#26680;心产品(包括服务)的供求关系规模数量制造时间等是可控可度量的但消费者心理上的满足程度即主观价?#24403;?#20934;效用是难以度量的这是体验经济的一个突出特点

        2.2 非生产性

        体验本身不会有经济产出不能像其它工作那样创造出可?#28304;?#25720;清点量化的物品求新求异求知求乐是参加体验销售重要的动机[4]通过对水产品生产加工企业原料进货生产加工人员管理成品检测及添加剂?#28982;方?#30340;实地察?#30784;?#20307;验体验者了解生产质量安全情况工艺流程及有关消费知识以客观真实记录提升消费信心从而提升消费量对企业而言体验销售主要是追求形象效益和经济效益做好各项准备敞开大门接受消费者的检验?#24615;?#25913;之无则加勉对各部门各工作?#26041;?#30340;要求会更加严格提升工作效率和实绩

        2.3 个体差异性

        体验在?#23616;?#19978;是针对个人的不同的消费者因个人爱好个性价值取向收入水平消费理念等不同没有哪两个人能从同一次体验活动中获得完全相同的体验经历这就决定了体验者对相同产品有不同的需求侧重所以企业应抓住个体差异性展开差异化营销其关键点是积极寻找市场空白点选择目标市场挖掘消费者?#24418;?#28385;足的个性化需求开发产品新功能赋予品牌新价值如鱿鱼类产品就可分为现?#23613;?#28895;熏加工铁板腌制油炸等加工方式?#37096;?#21152;工成鱿鱼丝鱿鱼圈鱿鱼块鱿鱼头风琴鱿鱼片等满足不同需求

        2.4 互动参与性

        体验活动的关键核心是消费者必须参与其中如果缺少消费者的参与体验自然无从说起任?#25105;?#31181;体验?#38469;?#20010;体本身心智与那些有意识的筹划事件之间相互作用的结果要让消费者对企业提供的商品和服务产生美妙体验作为提供者的企业必须深入分析善于挖掘产品的闪光点应重视顾客共享的策略联盟以顾客需求为?#34892;南?#20998;价值顾客整合顾客接触点设计顾?#22270;?#20540;传递系统开发能让顾客带来美妙感受的体验提供物从而有更多的?#30001;?#36141;买占得更大的市场份额[5]可在原料进货生产加工人员管理成品检测及添加剂?#28982;方?#21487;适当开放给消费者进行实地察?#30784;?#20307;验

        2.5 消费主动性和?#26434;?#24615;

        体验消费的新颖之处就在于消费者体验有较大主动性但如何更好挖掘潜在消费需求刺激更多的消费欲望如何诱导和实施体验传播是体验成功与否的关键也是作为体验提供者的企业应该重点考虑的[6]?#26434;?#24615;是指在体验消费中消费者重视自我表现和创造体验的机会在每一次体验中得到劳动创造的自我满足感在生产车间让体验者?#36164;DIY半成品的加工产成品包装让很多平时不入厨房的消费者即刻获得一?#27542;?#23601;感而不是被动的不情愿的体力支出

        2.6 即时性和?#26377;?#24615;

        在体验消费过程中体验购买者对购买的满意度和对决策合理化的肯定能立?#21019;?#26469;心理的愉悦现代人基本都?#19981;?#36793;参观边拍照录像即时上传到微博或QQ空间这种即时性体验的价值感受会?#20013;?#30041;在消费者心中并通过?#40092;?#26102;机放大极大提升其商品或服务的附加价值只要参观体验者对这次体验活动是满意的相信绝大多数都会在亲戚朋友圈通过各种现代微博等或口口相传的形式告知这种来自于最真实的评价将是最好的潜在消费的动力

        3 水产品加工体验营销?#26041;?#30340;建议

        绝大多数消费者都不了解水产品的生产加工过程如果企业把整个加工过程展现在公众视线下把企业管理中的优点缺点也暴露给参观者接受大众的检验这对企业来说是一种压力与挑战更会是进一步发展的动力作为消费体验的开发主体的加工企业不能单纯认为体验营销就是打开企业大门让外面的人看一下走一下推销一下自己的产品而是应该全方面多渠道地让消费者参与其中尽可能多地开放每一个加工流通?#26041;ڣ?#30495;正地做到消费全?#35813;?#21270;

        3.1 原料进货?#26041;?br>
        原料进货是企业生产加工的第一个?#26041;ڣ?#20063;是最重要的一个?#26041;ڣ?#21407;料的?#27809;?#22312;一定程度上决定了产品的品质和安全所以做为企业应?#36152;?#35797;在原料进货?#26041;?#35753;体验者查阅进货台账并可参观检测?#34892;ġ?#27700;产品加工企业全部建立并规范进货台账详细记录商品生产单位或供货单位的名称地址联系方式购销货数量进货日期品名等信息建议保留2年以上一旦发现问题可在第一时间追根溯源建立原?#29616;?#37327;检测?#34892;模?#21487;在专业人士指导下可定期聘请大学水产类?#40092;?#39135;品药品监督局海洋渔业局食品监管专业人员水产品检测员水产品经营户等每位体验者可仔细察看原?#29616;?#37327;检测?#34892;?#30340;设备环境进行简单的原料检测

        3.2  生产加工?#26041;?br>
        原料挑选清?#30784;?#20998;切破碎蒸煮粗滤筛选拣选调配包装?#26412;?#20919;?#30784;?#24178;燥外包装装箱检验入库每个过程所有体验者都可进行近距离参观在生产过程中为保证食品安全?#20048;?#29983;熟食交叉感染所有企业均应主动做到各种食品原料分池清洗并对原料半成品及刀墩板桶盆筐抹?#23478;约?#20854;他用具做到分开使用存放用后及时清洁而最后的蒸气灭菌程序则很好地将各种有害菌杀灭从根本上保证了食品安全

        加工时应不仅要考?#21069;?#35013;成本等因素更要确保实用性方便性等包装小巧化体验消费所进行的购物很多?#38469;?#23581;试性的或是用于馈赠亲友所以最好是量少品种多而全因此有必要在突出产品主要特色条件下将水产品包装小巧精致化便于携带保存和分发开发即食食品微波食品休闲旅游中消费者对即食食品的需求会很大如鱼松鱼干海苔?#26432;础喜?#31561;?#38469;巧虾?#30340;即食品微波食品的开发方法较简单加工成本较低廉其市场前景不亚于即食食品配套提供消费指导或赠送相关消费工具对内陆地区的消费者而言很多种类的水产品没看到过更不用说如?#31283;?#39135;用了企业可将该水产品的营养知识?#32479;?#20998;如何挑选保存解?#22330;?#28921;饪?#35748;?#20851;知?#37117;白?#24847;事项通过录像或?#27542;得?#35753;消费者有一个更直观的了解另外包装时赠送相关的消费工具如卖蟹的可?#36816;?#34809;?#20303;?#21507;蟹工具去?#20219;?#30340;紫苏甚至湿手巾等不仅方便消费者更让消费者感觉到温馨和物超所?#25285;?#20174;服务质量可进一步拓展产品的价?#25285;?br>
        3.3 管理规范方面

        食品加工人?#22791;?#20154;卫生素质是保证食品卫生的决定性因素体验者一定要在员工管理健康情况员工实际卫生情况等三个方面进行察?#30784;?#20307;验管理和健康方面的内容?#36175;?#36807;查看企业台账等了解体验者为了进入?#27542;?#23454;地体验也应全部做到能严格遵守公司内部制度要在穿衣间换上全?#36164;?#21697;加工专用服在消毒间进行全身消毒液喷淋并戴好口罩将头发梳理整齐并置于帽内消毒?#26041;?#35748;真仔细以保证场内食品安全

        3.4 成品检测?#26041;?br>
        成品检测是食品生产的最后一道关口也是关系食品安全质量最为重要的一环?#36175;?#36807;检测设备及环?#22330;?#26816;测制度及执行检测台账食品添加剂?#20154;?#20010;方面进行体验这个?#26041;?#22312; 水产品加工消费体验耗时最长工作量最大

        3.5  产品储存?#26041;?br>
        产品储存通过自身不断循环充分发?#26377;?#35843;商品产销矛盾的功能而成为促进商品流通以至整个社会再生产的不可缺少的重要条件产品储存可?#36816;?#26159;对于?#38469;?#35774;备要求最高的?#26041;ڣ?#23545;于环境和卫生的要求也比较高企业将包装物料在干燥通风的专库内存放内外包装物料要分开存放做到符合卫生标?#35760;?#20445;持清洁卫生水产品一般都怕热鲜活易腐商品应选择保温性?#34430;?#30340;仓库并保持冷冻设施正常运营同时要做到分区分类科学存放即品种分开干湿分开新陈分开好次分开

        通过对货源生产加工检测储存?#28982;方?#32508;合零距离的体验监督相信体验者能更加放心购买但因为广大体验者的综合素质和个人能力所限可因人而异地由其自主选择相关?#26041;?#36827;行体验相对最直观最能引起体验消费者兴趣的是生产加工?#26041;ڡ?br>
        著名的体验式营销公司杰克茂顿公司总裁本-泰勒认为消费者几乎天天都被淹没在市场推销的信息海洋中传统和标准的宣传方式已经无法打动消费者所以市场推广人?#21271;?#39035;能够发掘出能够直接接触到客户的新营销路径通过更高的顾客满意度更高的顾客?#39029;?#24230;推广企业文化使企业得到广泛的认可更多的顾客体验价值是服务价值的一种升华是一种发自内心的精神满足所以水产品加工企业应该结合舟山群岛新区旅游优势进一步完善体验营销的?#26041;ڣ?#25299;展以名牌企业为资源的加工旅游体验可带来旅游结构的嬗变拓宽消费渠道变游客为顾客变看点为卖点完成?#34892;?#36164;产向无形资产的转换能更好地实现品牌资源的深层次挖掘就会?#24615;?#26469;越多的潜在消费者来买你的产品无形资产再次成功转换为以货币为形式的?#34892;?#36164;产创造出更多的企业价?#25285;?br>
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